种种迹象表明，补贴扶强淘弱，从政策驱动转向市场驱动已经是大势所趋，2018年注定是电动物流车行业调整的关键一年。物流车运营商们作为最贴近市场和用户的一环，不管玩家是当时出于何种目的进入市场，时至今日，必须回归为客户创造价值的本心，客观认清自身策略和客户需求之间的贴合度。本期周报，不谈政策，不谈补贴，仅从客户需求和运营商出发点之间的差异，来捋清两者价值主张间的冲突和矛盾焦点。 
一、 客户的需求：
1. 客户分布
电动物流车做为传统燃油物流车在细分领域的替代，主要替代车型包括燃油的厢式轻卡、微卡等，年度市场总计约300万，其中农村占30%左右，剩余70%在城市地区，又主要集中于上海、深圳、北京、重庆、成都等TOP10城市。现阶段的情况就是，得核心城市者得天下。
 
2. 客户场景
目前的电动物流车运营典型的应用场景有以下两种：
1) 机场或郊区物流中心到分拨网点：主要车型有轻卡和轻客两种，轻客代表如大通EV80；轻卡多为4.2m标准箱体型，如吉利远程 E200等，载货一般为10-14立方；
2) 宅配和末端收发快递：代表车型微面，如瑞驰EC35等，载货一般为3-5立方。
 
3. 客户类型
客户类型包括B端和C端两类：
B端：如菜鸟、京东、易货嘀、苏宁、圆通速递、申通快递、天天快递、中通速递、韵达、顺丰速运、中国邮政等;
C端：个人用户或者3、5人的小联合体。
4. 客户需求维度：
关于客户对电动物流车的需求，到底包括哪些维度，各维度之间的重要性如何配比，并没有成熟的理论模型。电动物流车不同于个人代步工具，它作为客户赚钱或者形成运力的一部分，车辆更接近生产工具的属性。
作为生产工具或者创造利润的工具，费用是和性能同等重要的因素，这里的费用不单指采购费用，而是一个包括使用及维护成本的全寿命周期费用的概念。在航空和军事行业，通用的是采用费效比的概念，即从重视性能到重视效能，从重视采购费用到重视寿命周期费用，两者统一考量就是费效比。其模型如下图：
 
具体到电动物流车的运营，我们提取用户的需求如下：
1）可靠性： 系统在规定的条件下和规定的时间内无故障完成规定功能的能力，主要考虑平时的自然环境等可能出现的所有故障的影响。电动物流车是一种生产的保障，尤其是对B端客户来讲，不管是现在的快递还是电商服务，都极其重视时效性和服务质量，产品的可靠性尤为重要。主要从以下四要素考量：
l  规定的时间：对车辆速度、对系统调度能力的要求等；
l  规定的环境和使用条件：对不同路况、气温等条件的适应性要求等；
l  规定的功能和任务：对载货体积、载重量等，等冷藏等特殊要求等；
l  具体的可靠性指标值：对续行里程的要求等。
2）维修性：
l  车辆本身从设计和结构上讲要便于维修；
l  维修配件的通用性、可获得性、及时性；
l  维修网点的分布密度及快速服务的能力；
l  对重大故障和突发问题的救援能力等。
3）保障性：
l  对车辆牌照、保险等上路保证的要求；
l  对运营资格、路权等的要求；
l  对配套充电设施的要求：比如目前的客户中，大B端客户要车桩一体化，小B端客户要车不要桩，C端不要车也不要桩。但长期来讲，对任何客户都要保证其充电设施的齐全和便利性；
l  对停车场站或停车位的要求等：比如专用停车充电位，比如快递公司的二派和三派，中间要设置合理的场站位置，给客户补电等。
4）数据能力：
l  信息系统建设能力：抓的核心是数据；
l  大数据收集和应用的能力：业务智能调度，整体计划前置等；
l  系统故障预监测能力：比如监管体系和技术体系，能提前预警车辆故障。
5）可用性：是指系统在任一随机时刻需要和开始执行任务时，车辆都处于可工作和可使用状态的程度，即当需要时，系统是否可用。用户需