卖场要想增强商品对顾客的吸引力,并形成经营特色,就必须选择适销对路的商品。从本质上讲,卖场就是一个虚拟的销售平台,本身并不具备任何产出和增值的功能,完全依赖于商品的流转来获取利润。所以,合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来,卖场在选择商品时要遵循以下两个原则:一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则,服务大众还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求,还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也大大加快,这就要求采购要具备前瞻性,能够把握未来流行的趋势和脉搏。从某种意义上讲,只有当销售的动作领先于消费者才是合理的。
众所周知,任何事情一定要有事先规划,才能确保结果更有把握。“凡事预则立,不预则废”说的正是这个道理。同样,商品的选择也是需要提前做好筹划的。商品组织表就是卖场对商品采购工作的原则和指南。采购所做出的商品引进和淘汰行为,都要在商品组织表的原则上操作,所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立一个大的原则和方向,对采购在具体引进和淘汰商品时提供指导。总体说来,前者是后者的指导,后者是前者的具体分解和落实。因此,采购引进、淘汰商品应是一个科学行为,而不是主观的臆断,是要依赖数据做出决策的。一般而言,采购在进行商品引进或淘汰时,大都会考虑以下几方面因素。
一、商品卖点
规格的一个具体商品,而是根据果汁含量浓100%而划分的一个小类别。凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类里来。在这个小分类里,可以有很多品牌、很多规格、很多口味的具体单品。卖场采购将根据客人的需要和销售表现做出筛选,并最终做出符合客人需求和销售产出的商品组合。íí味道íí牌íí商品卖点,简单地说,就是基于商品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点,以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合,并产生最大化的销售价值。通常,采购都会根据客人的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析,在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰和引进的计划。而商品组织表,是卖场对分类的概念,并不特指某类商品。它是构成商品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。例如,100%纯果汁,这就是一个小分类的概念。它没有特指
二、商品属性
商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础,商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处,也就是说它出身如何,是系出名门还是纯粹的新面孔?这个对采购商品决策也起了很大作用,名门意味着安全、品质和影响力的保障,而这些也是卖场采购所看重的。
三、交易条件
引进商品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对商品做出评价。
(1)价格:采购价格是否有足够的优势,会影响到销售毛利。
(2)折扣:首单、批量、切货、累积折扣等。
(3)配送:各家门店在约定的时间内能否确保供应。
(4)促销:新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。
(5)费用:新品进来会产生多少新品费用。