随着我国加入WTO组织和经济全球化速度的加快，盐行业既面临新的发展机遇，又面临严峻的挑战与考验。快速发展的市场经济对盐行业提出了新的要求。客观分析，目前食盐专营企业，特别是县级食盐专营企业,大多仍然沿用的是计划经济体制下的经营模式和管理理念，已经越来越不适应市场经济体制的内在要求。食盐专营固然需要一种特殊的制度，但绝不是一种高成本，低效率，运行僵化的经营方式和管理机制。国家发改委先后下发了《关于促进食盐流通现代化的若干意见》和《推进食盐流通现代化实施方案》，这标志着盐业由传统流通方式向现代流通方式转变已进入了实质性阶段，也为盐业体制的改革提供了契机。各级盐业公司加快了推进步伐，因此，作为县级盐业公司，调整、优化食盐配送体系，树立现代营销理念，探索配送的有效形式，从而形成稳定、配送及时、半径合理、市场响应有利的配送体系已势在必行。
一、食盐流通现代化的内容
食盐流通现代化有利于加强食盐计划管理和提高专营水平，是盐业公司企业发展壮大的内在要求，主要有两方面内容：一方面是构建现代化流通体系，另一方面是要抓好对客户管理的基础工作。通过食盐流通现代化工作，实现降低库存，提高周转率，降低销售成本，提高企业的核心竞争力的目的，最终实现食盐批发，直达零售的新模式。本文根据市场营销理论，结合莒南工作实际，对这两方面内容的问题粗浅地谈几点建议：
（一）建设食盐销售网络
长期以来,我县食盐零售市场的管理，存在不同程度的“散、乱、差”现象，同时我县农村及偏远山区零售点存在着设置不合理、供应链长、成本高、效率低以及分布设置参差不齐的特点。针对这种状况，莒南盐业公司自2001年起，开始转变经营方式，以20名职工组建了以每个终端客户为对象的客户服务和商品配送系统，成立了5个配送服务队，并且建立了有利于食盐零售、提高碘盐覆盖率、配送快捷以及降低成本的销售网络。网点选择主要根据人口数（每800－1000人设置一个零售网点）、年食盐供应量、地理位置等条件，而且网点经营要有一定规模，经营设施要符合食品卫生要求，经盐业公司审查后，对其颁发《食盐零售许可证》，并与其签定食盐市场销售合同，明确双方的责任、权力和义务，充分发挥网点的作用。
莒南县共935个行政村，18个乡镇，96万人口，位于县城内的零售点100余家，位于农村的零售点1700家。公司将整个辖区市场细分为5片，每个配送服务队配送4至5个乡镇。农村市场最难以管理、最难以配送服务到位，同时也是私盐冲销最严重的地方，只有农村配送有效到位，才能真正提高小包装碘盐的市场覆盖率。各配送服务队对零售户实行了“挂牌”服务，保留好的热情高的零售户，并给他们加挂“食盐专营零售点”牌子，有的村由5个零售户减为1－2个零售户，从中选优，激励了他们销售小包装碘盐的积极性。也有的村，历来受私盐冲击，食盐零售网点比例偏少，在此基础上，增设了部分网点。另外，在县城以及各乡镇驻地位置好的街道设置“一街一店”。大乡镇基本控制在70－100个食盐零售网点，小乡镇基本控制在50－70个食盐零售网点，真正实现了“村村有网点，配送无空白”，从而使全县食盐终端市场的管理水平有了新的提高。经过5年的运作，网络流通框架基本形成，全县1822个零售网点基本上做到了“一个龙头放水”。目前，全县已��形成了较为完善的县、乡、村三级食盐零售网络，从而提高了食盐的销量。
（二）实现食盐销售的服务管理
俗话说“客户就是上帝”，是与消费者之间联系的桥梁和纽带。在计划经济向市场转轨过程中，许多行业逐渐适应了形势发展的要求，变“坐商”为“行商”，变“管理”为“服务”，形成了新的经营格局，在推行物流制度现代化的今天，盐业也不例外。
1、建立服务标准：服务要标准化，规范化，首先要建立一套服务标准或规范。通过建立标准用语、标准礼仪、标准工作程序、标准文件，规范所有与客户管理、服务工作部门和人员行为，以此来规范自己的服务行为，提高企业整体形象。
2、加强对配送人员的培训和学习：培养一支熟悉现代化物流的高素质的队伍，使他们的行为标准化，规范化。为配送人员配发统一服装，统一标志，也是推行标准化和规范化服务的一个重要标志。
3、建立客户档案数据库：掌握客户的基本情况，包括经营业态、地理位置、经营者相关个人资料、销售能力、诚信状况等，掌握客户第一手资料，以便有针对性地及时满足客户的需求，保证食盐供应的稳定和有序。
4、建立对客户的回访制度：对全县零售网点建立服务联系制度，开通服务电话，定期回访客户，听取客户对配送服务、市场管理的意见和建议，进一步联络客户，掌握信息，指导经营，引导消费。
5、突出“情感服务”功能：让客户满意为最高追求，加强情感联络，树立“专营就是服务，服务就是便民”、“客户至上、真诚服务”的亲情化服务理念，提出“以客户为中心，全方位服务，全天候服务”的质量承诺，尽量从各种角度寻找与客户之间的情谊关系，拉近距离。
6、建立客户满意度和客户意见处理机制：在建立服务标准流程基础上，建立客户满意度和客户意见处理机制。有效的满足不同类型零售客户的不同需要，并提供相应的个性化服务，从而提高整体客户满意度，最终增强企业的市场竞争力。
二、以食盐流通为中心的食盐销售的优势
1、统一零售价格，提高市场覆盖率，整合销售资源，改变流通方式。特别是对偏远山区、农村市场尤为重要。我们以优惠价格送到了零售户，为零售户节省了运输费用，而且方便了零售户。这一制度的实施，对整个山区实行小包装碘盐价格“一刀切”打下了坚实的基础，有效地提高了市场的覆盖率。
2、通过将分散的食盐零售户进行整顿、整合，发展成“为我所建、为我所用、为我所控”的食盐零售网点，形成了管理有序的营销网络体系和盐政网络体系，有效地规范了盐业市场流通秩序，保证了区域内市场稳定，确保了合格碘盐供应，从而有效地遏制了私盐。
3、维护零售户的利益：每个零售户都是我们碘盐销售的基础和宣传窗口，我们实行了食盐配送销售模式，极大地方便了零售户的购进环节，较好的解决了边远农村碘盐供应不及时的问题，达到了便民、利民、为民的目的，从而维护了他们的利益。
4、使企业获得了经济效益，增加了国家税收。盐业公司对各零售点直接配送，减少了中间环节，降低了流通费用，同时为国家增加了税收，企业的销售收入和实现利税得到了同步增长。
5、有利于市场监管。食盐零售户的专营意识有所增强，能积极履行监督义务，配合盐务部门打击各类涉盐违法行为。
三、不足之处
在食盐配送服务的初级阶段，由于缺少先进的管理理念和管理模式，配送服务的建设和配送水平仍然是粗放型和低水平的，制度建设和配送服务还不够规范，现代物流配送优势还未得到有效地发挥。
1、对服务队的管理偏重了对硬性销售指标的考核，忽视了人员思想素质的提高和配送流程的规范，致使有些服务队片面的认为只要完成了销售计划，也就尽到了服务队的职责，曲解了配送服务的真实内涵，每到一处零售网点送上盐，收上款就走，货款结算仍然套用“一手款一手货”的传统交易手段，形成了单纯的“一销一购”行为。
2、各服务队缺乏高效、低成本运作观念，对区域内的网点在配送周期、路线、数量等方面缺乏科学性的筹划，造成配送周期长、配送速度达不到部分用户要求，既影响了专营形象，又影响了配送成本。
3、各服务队对竞争缺乏深层次的理解，相互冲销或间接冲销时有发生，结果造成相互提防，频于应对，互受影响，互不得利。
四、规范送销行为
结合配送中存在的问题，着重对配送队管理办法进行修订和完善，以制度规范服务行为。
1、科学配送销售区域。在确保食盐和服务质量的基础上，设置合理的配送半径，重点减少重复配送路线，从而达到降低费用，提高效率的目的。
2、合理确定送销周期。规定各服务队每20天作为一个送销周期对各零售网点送销一次，同时采取以电话预约送货相结合的服务方式，加大食盐送销和跟踪服务力度。
3、确定合理库存。根据每个零售点服务范围大小和人口数量，保持两个月的合理库存，保证不脱销不断档。
4、加快推行现代化结算方式，提高配送时效。为顺应我县建设流通“十百千”工程的发展格局，可实行“四统一”的结算模式，即“统一管理、统一提报计划、统一配送、统一结算”，全部实行微机电子化管理，以实现电话订货－预付货款－直送到点送销流程，有利于资金管理，有利于零售网点管理，达到两网合一、互惠共赢的目的。
5、将“客户满意度”列为年底对各服务队考核的指标之一。年终由公司组织专门人员对五个配送队所管辖的服务区域的零售点随机调查10处，征求服务方面的意见，填写服务质量调查表。客户满意率低于80%以下的不参加先进评选，满意率在50%以下的，该队队长调整或免职。
6、设立领导班子成员服务监督制度。将全县所有食盐零售网点的基本情况编制成册，班子成员人手一份，不定期地对各服务队的服务质量进行随机调查了解。
配送服务队管理办法的不断完善，有效地保证了送销工作的有序开展，服务质量得到提高，企业形象得到巩固，经济效益显著增长。
综上所述，经营方式从代批发转到统一配送，既是食盐流通现代化的必然要求，也是企业改善专营形象巩固专营地位的重要举措。
经过五年多的实践和探索，总的来讲，顺利实现了经营方式的转变，对促进食盐流通现代化，落实各类盐销售计划，确保食盐有效供应发挥了重要的作用。
目前，县级对推行食盐流通现代化配送服务正处于探索阶段，我们推行的只是大众化的浅层次服务，今后还要加大力度，不断提高深化配送服务，把“专营就是服务，服务就是便民”、“客户至上，真诚服务”的亲情化服务思想意识变成一种“服务承诺”，不能只停留在口号上，要真正实施在日常服务的行动中。本文认为，根据市场营销理念，让盐业企业与客户之间建立一种双向互为沟通与双赢的合作关系，使企业和客户注重彼此之间的合作，通过优势互补，共同创造一块更大的蛋糕，来实现“双赢”。在网络环境下，企业通过互联网将信息以多媒体方式在网上传播，利用网上供求，网点宣传，区域论坛等形式，方便消费者在网上搜索信息，拓宽盐业促销范围，提高市场反应速度，及时把握消费者需求动态，不断进行企业营销观念的创新，确保更好的经济效益和社会效益。
当前和今后一个时期，盐行业肩负着食盐加碘消除碘缺乏危害的神圣使命，推进食盐流通现代化建设的任务迫切而繁重，国家推进食盐流通现代化是对传统流通体制的全面改造，是一场适应社会主义市场经济的根本性变革。本文认为，作为县级盐业公司，食盐经营实行许可证制度，为我们提供了有利条件，现已形成的配送零售粗线条网络体系，为我们奠定了基础，推进“分装集中化、销售网络化、管理信息化、物流配送化、经营连锁化”的现代食盐销售网络，为我们指明了方向。在食盐专营体制下，盐业企业要加大食盐流通方式的改革力度，尤其要在配送服务上下功夫，进一步规范企业经营行为，实现企业传统型管理模式向现代化流通的战略转变，建立平等、互利、共赢的新型食盐市场体系，不断提高经营水平，提高核心竞争力，最终实现盐业经济协调、稳定、可持续发展的奋斗目标。