货运代理人：承运人的顾客还是竞争对手

货代业市场份额不断上升

随着经济的发展，越来越多的企业将自己非核心业务活动转向由第三方管理，这已经成为一种发展趋势。航运业也不能避免这种趋势。许多证据表明，越来越多的货主（托运人）开始委托货运代理人（代理人）去处理他们的海洋运输需求，而不是直接与海运承运人（承运人）联系。

根据德鲁里的统计报告，货运代理在全球集装箱航运市场的份额已经从20年前的15%上升到现在的35%，而在空运领域，代理人的市场占有率已经超过95%。

在收入分配方面，货运代理在远洋运输中整箱货部分的收入份额从1997年的28%上升到了现在的34%，然而在拼箱货部分它却占到市场份额的74%。如果涉及需要整合更小、更复杂交易的特殊专业技能，那么代理人的份额就会更高。

货运代理的业务既包括由代理人管理托运人自己签署的承运合同中的集装箱，也包括那些通过货运代理提单的运输或无船承运人业务。

德鲁里的报告将代理人份额上升的原因归结为：寻找更明智和更具有资本效率的方式去运输货物比寻找承运人这类资产雄厚的服务提供商更加有利。尤其是在市场衰退期，当需要大幅削减成本时，通过外包业务可以轻松地减少企业的各项日常管理费用。

不同的贸易航线，代理人所占的市场份额有很大的不同。据德鲁里报告评估，代理人控制了跨太平洋集装箱运量的38%、亚欧间贸易的50%多。该评估受到其他数据来源的支持。比如Datamyne的数据显示，在美国的海上集装箱进口方面，无船承运人业务的份额达到了31%。

德鲁里报告将这种差异的原因归结为：首先，代理业务始于欧洲，并且如今大部分全球顶级代理人也都来自欧洲。其次，在美国，有一种习惯上的倾向，即使再少的集装箱量也会委托承运人进行操作。最后，相对于其他一些欠发达的贸易线路，如那些没有很多代理人去关注的进出非洲的贸易航线，欧洲航线要求更多的增殖服务。尽管如此，南美这样的发展中国家的代理人市场份额也在不断上升。

市场渗透根本原因

代理人在海运供应链中扮演的角色是很复杂的，代理人既是承运人的竞争对手，又是他们的客户。代理人向班轮运输的客户出售他们的服务，同时也在批发的基础上获取自己的利益。

代理人还出售各种有关物流方面的服务，包括多种运输方式的选择及增值服务，这使得他们尤其能够吸引那些正在寻找多种服务选择的托运人。

如今，货运代理行业在规模和复杂度方面的差异比以往任何时候都要大。许多代理人能够提供更加复杂的供应链解决方法，包括整合多种运输方式，以及通过通用技术平台整合仓储运营，满足了许多企业的物流需求。

一般来讲，是否进行外包，取决于内部成本和外部成本的比较，以及对将固定成本转成变动成本后的评估。然而，外包业务有许多不同的等级，每一等级都代表着走向一体化和依靠代理人服务的不同步伐。

展望未来，代理人的市场份额预期还将进一步增加。代理人能够为托运人提供许多急需的支持性服务，能够更好地与货主意见达成一致，并比承运人更灵活，承运人正在精神上退化至被商品、运量和运力所驱使。而这并不是托运人想要的。比如去年承运人为削减成本而将客户服务功能集中化的行为加剧了这种退化。事实上，一些承运人正以牺牲客户的支持为代价，不再关注他们的运营活动，而将管理托运人需求的责任转移给了能快速渗透、反应迅速的代理人。

像地中海航运这样成功的承运人，它们只提供一种非常基本的服务，而且并不担心今后的市场。这种不愿涉足货运代理的承运人将在供应链更加复杂的大趋势下失去机会。

另外一些公司则已看到机会，通过兼并重组来发展自己的代理业务。例如，日本邮船和东方海皇都已经分别建立起日本邮船物流和美集物流这样的物流部，而马士基集团也将其代理部分重组为丹马士物流。这些部门的业务很大程度上与班轮业务分离，也不需要用货物来喂给，它们像其他代理人一样在市场上买进舱位，并受到其他“姊妹”班轮公司的同等看待。

或许这就是未来的运行模式，当代理人控制了复杂的托运人供应链时，承运人则只专注于供应链的商品端——运输集装箱。那些希望利用这一趋势的承运人，有兴趣去建立或者选择扩大自己的代理人品牌。

更有可能的是，这是一种时代的征兆，世界贸易经历了最严重的衰退，迫使许多船公司节省开支以求生存，而代理人则成为了这种趋势的受益人。

然而，随着供应链越来越复杂，代理人的机会也会越来越多，他们控制集装箱航运市场的份额也会随之增加。

案例研究：联邦快递的贸易网络

货运代理业务的发展吸引了联邦快递重振联邦快递贸易网络（FTN）公司进入这个行业。10年前，联邦快递通过收购海关经纪人大厦集团而创立了FTN，迄今为止它已经在北美的本土市场站稳脚跟，并利用海外代理来支持它的海外业务。在过去的18个月里，公司得到了迅速的扩张，先后在亚洲、欧洲和拉丁美洲新开办了22家海外代表处。

联邦快递以空运小型包裹的全球快递业务闻名，但它在北美也有广阔的公路运输网。它的FTN网络提供包括空运和海运代理、代理报关、订单管理和直接配送在内的一系列物流服务，使得进口商能够绕过分销中心而以更快的速度进入市场。

它的空运代理服务通过自己的快递货机机队及商业梯队来提高其能力，而经纪代理业务同时支撑着第三方客户和自身空运这两个方面的业务。其管理层特别强调，FTN的成立并不仅仅是为资产集中的空运网络服务的。

它的海运业务包括无船承运人业务和货运管理业务，也受增值服务的支持，如采购订单管理、直接分销及遵守贸易规则。

根据Datamyne贸易资料分析公司的统计，去年货运代理行业为美国带来了16.7万TEU的进口货运量，这个数据无疑包括了FTN网络管理运营下的客户的自身承运合同运输量及无船承运人业务的货运量。

负责FTN全球运输服务及质量保证部的总经理鲍勃·盖瑞森说：“将我们的服务业务扩展到货运代理，是为了给客户提供更好的服务而产生的一种自然的发展趋势。我们比竞争对手有着巨大的优势，因为我们拥有这个贯穿全美的千里终极网络。这能提供一种效率，使得海运进口的货物可以直接注入国内的运输网络，从而加快到达客户手中的时间，并且甚至可以绕过它们的分销中心。我们就可以利用这种独特的服务给客户提供更多的优势，很显然我们想要做到这一点。”

利用海运和联邦快递陆路运输网络相结合的方式，直接分销服务仅用15天时间就可将来自亚洲的货物运送至美国东海岸。FTN与各种不同的承运人合作，在为托运人提供快速、经济以及多种类型的服务的同时，也尽力满足承运客户希望获得的经济性、灵活性及选择性的要求。

与那些买下海外代理的全部股权来进行国际扩张的做法不同，联邦快递十分有系统地开设每家办事处。这种做法非常有计划性，因为FTN感到这是创造一个有联邦快递经验的公司的最好途径。现在，联邦快递在全球的雇员人数已经超过3500人，并且随着更多代表处的开设，这个数字还会不断增加。

市场差异性的关键是客户的体验、企业管理的关注中心及服务的质量。在联邦快递，公司对所有的事情进行评估。公司会从客户那里听取意见，了解客户的要求，提出更严格的尺度，从而达到更准确的绩效评估。

FTN不仅权衡着以顾客为导向的关键业绩指标，比如准时配送及响应时间，同时也考虑到产生于其内部的服务质量指标，并在整个网络中进行评估。

公司如今在货运代理领域仍雄心勃勃地保持着迅猛的发展规模，并且在现有的客户群基础上寻找进行交叉销售的机会，以进入这个快速发展的市场。

如果公司认为客户不需要某项业务，而且它对公司所有的股东来说也不是一项很好的投资，那么公司就会结束这项业务。

联邦快递并没有将FTN的财务分离出去，而是以一个“其他”命名的部分包含在内。它2009年的销售额达到了4.65亿美元，大约占到集团总销售额的2%。

对于FTN来说，相比其他竞争对手UPS、Expeditors 和 UTI，它仍有很长一段路，这些公司各自的货运代理和物流业务规模都是它的10倍以上。

一位熟悉联邦快递的行业经理人认为联邦快递具有进一步渗入市场的一些与众不同的特质。他说：“联邦快递拥有一个优秀的品牌、与全球网络相联系的业务力量、能够从他们核心的快递业务进行交叉销售的能力，它们自身的空运能力和许多令人印象深刻的客户计划。”